Meandros de la mediación
No me gustan las mediaciones. Los mediadores me piden que me retracte de este sentimiento. Pero no me arrepiento. No es que no me gusten los mediadores. A algunos de ellos los adoro absolutamente. Pero me disgusta el proceso. En un mundo ideal, diría: "Oye, aceptamos una cantidad determinada". La compañía de seguros diría: no, no pagaremos eso, pero sí la cantidad Y. Y entonces daríamos un visto bueno o un no visto bueno sin más discusiones. Pero esto no funciona así. Lo que importa es el regateo.
Independientemente de mi actitud malhumorada, las mediaciones son una parte necesaria de la vida. La mayoría de los tribunales las exigen y la mayoría de las compañías de seguros no negocian sin ellas. Esta es mi versión de lo bueno, lo malo y lo feo.
La elección del mediador puede ser el paso más importante. Yo solía preguntar a la compañía de seguros a quién querían utilizar y me quedaba con el que ellos designaban. Pensé que era más importante que el mediador fuera alguien en quien confiaran para que, cuando yo apretara y el mediador dijera -esto es lo que va a pasar-, tuvieran la suficiente confianza para escuchar. Si el mediador fuera alguien que sólo me gustara a mí, la compañía de seguros desconfiaría y no se haría nada. Con el tiempo he cambiado mi opinión sobre esto porque en realidad puedo ser el más difícil. Hay algunos mediadores con los que nunca he tenido éxito, en los que no confío, por lo que sería una pérdida de tiempo y de dinero aceptarlos.
Los mejores mediadores, en general, llevan mucho tiempo en activo. Mejoran con la edad. Están acostumbrados a manejar grandes egos e idiosincrasias. Tienen todo tipo de maneras de llevar a la gente hacia la resolución. Hacen recomendaciones sólidas, no hacen promesas que no pueden cumplir, tienen un buen pulso con la gente, se comunican bien y saben cómo negociar. Muchos de ellos están profundamente conmovidos por las historias que escuchan y las personas a las que ayudan. Luego están los otros. He aquí algunos rasgos de los mediadores débiles:
- El mensajero. El mediador simplemente lleva los números de un lado a otro. El Mensajero dice algo así: Esto es lo que la otra parte ha ofrecido... ¿qué te gustaría hacer? Y luego se va a la otra sala y dice lo mismo. Estamos pagando a ese mediador demasiado dinero para que haga esto. Es una pérdida de tiempo. La pérdida de tiempo es lo peor de la mediación: no lleva a nadie a ninguna parte.
- El dictador. Hay algunos mediadores que tienen su "propia manera" de hacer las cosas. Hay que atenerse a sus estrictas normas, de lo contrario el proceso no funcionará. No estamos hablando simplemente de aceptar consejos. Estamos hablando de toda una forma de llevar a cabo la mediación. Algunos de estos mediadores realmente hacen el trabajo. Pero yo, personalmente, no soporto el enfoque del dictador.
- El adivinador. Llega un momento en la mediación en el que el mediador tiene que saber cuánto va a bajar una parte y cuánto va a subir la otra. Ninguna de las partes suele decir cuál es su número mágico. E incluso si lo hacen, el mediador tiene que averiguar si es realmente así. Si el mediador dice: si tú llegas hasta aquí, sé que ellos llegarán hasta aquí, y no lo hacen. Eso es un problema. No puedes confiar en el mediador. Hicieron una promesa basada en una suposición que estaba equivocada. Rompieron su promesa.
No todos los abogados de lesiones personales son iguales en la mediación. Las compañías de seguros resuelven los casos basándose en un análisis de riesgo. El riesgo que miran es qué podría hacer un jurado si cree en el demandante. Cómo de grande podría ser el veredicto. Realmente no les importa cuánto costará llevar el caso a juicio - ese gasto está incorporado en su modelo de negocio. No les importan los sentimientos del demandante. Es una decisión de fondo. La injusta pero verdadera realidad es que dos abogados diferentes podrían estar negociando el mismo caso y la compañía de seguros ofrecería diferentes sumas de dinero. Se fijan en el riesgo que presenta el abogado. Si el abogado no lleva nunca casos, la compañía de seguros sabe que puede rebajar la oferta y el abogado siempre aceptará antes que ir a juicio. Si el abogado lleva muchos casos, la ecuación cambia y el riesgo aumenta.
He aquí algunas estrategias y reflexiones al azar sobre la mediación.
- Asegúrese de que la compañía de seguros ha traído a su persona con autoridad monetaria a la mediación (o téngala al teléfono)
- Haga que su cliente traiga material de lectura y permítale salir de la habitación para tomar descansos frecuentes
- Dígale a su cliente que no preste atención a la naturaleza del dinero del monopolio en las negociaciones hasta que consiga que la otra parte llegue a la "marca de la mordida"
- Prepare a su cliente con antelación, asegúrese de que ve los materiales de la otra parte para que las expectativas sean realistas
- Si su cliente está demasiado lesionado para asistir o vive lejos, utilice skype
- Mostrar siempre la unidad entre el cliente y el abogado al reunirse con el mediador
- No hablar de forma irrespetuosa o poco profesional sobre su cliente a espaldas del mediador
- Las sesiones conjuntas no son necesarias salvo en determinados casos
- Si hace una sesión conjunta, no haga una presentación que polarice/antagonice aún más a la otra parte
- Pida al mediador que haga su recomendación para el siguiente paso, y luego siéntase libre de usarla o ignorarla
- Saber cuánto dinero hay que devolver a las aseguradoras de salud, o al gobierno o a los embargos de L&I
- Si puedes evitarlo, no digas a la otra parte cuáles son esos gravámenes
- Lo más probable es que L&I quiera asistir, así que asegúrate de invitarles
- No deje que el mediador le cuente a su cliente historias de terror destinadas sólo a asustar
- Durante la primera ronda, tal vez la segunda, habla de los hechos. Pero después de eso, ve al asunto de la negociación
- Habla de los hechos durante más tiempo si crees que el caso no se resolverá para tener una mejor lectura de lo que la otra parte hará en el juicio
- Traiga los documentos clave en caso de que la mediación no pueda continuar sin argumentar los hechos
- Prepárate para la pérdida de tiempo y enfréntate a ella.
- No pienses nunca que puedes ofrecer la cifra justa y correcta y que será aceptada al pie de la letra
- Todo eso de sumar la oferta y el contador y dividirlos por la mitad para ver a dónde podrías llegar, es sólo un gran ejercicio de adivinanza
- Recuerda que cada movimiento que haces envía una señal
- No te muevas demasiado esperando que coincidan
- Si dicen que es la última oferta, no hay más dinero. Haz que lo demuestren. No les creas. Haz que hagan una llamada. No les creas.
- Si te ofrecen un soporte, casi nunca lo aceptes. Contraataque con uno diferente. Puedes negociar los tramos. O ignorarlos.
- Evita los platos de caramelo: ¡las subidas, las bajadas, los kilos!
- Si la otra parte trae un corredor de rentas, piense si quiere siquiera ver una propuesta, pero lo mejor es sólo negociar por los dólares actuales
- Disponga de otro agente de rentas vitalicias por teléfono para obtener una segunda opinión si se da el caso
- Poner cara de póker
- Estar dispuesto a salir
- Cuando el proceso haya terminado y no haya nada más que ganar, salgan
- Si no te vas cuando debes, envías una señal
- Las mediaciones pueden prolongarse más allá del día de la mediación; de hecho, suelen hacerlo.
- Si el caso se resuelve, no te vayas hasta que todas las partes hayan firmado un acuerdo básico
- No se avergüence de pedir a la otra parte que pague su mitad de los honorarios de mediación como parte del acuerdo, especialmente en un caso menor en el que cada dólar cuenta.