Por qué las preguntas capciosas son una técnica de persuasión obsoleta

¿No es cierto que...

Anteriormente testificó a X - no lo hizo...

Ella hizo XYZ - no es correcto...

Cuando era un joven abogado, sentía la sensación de éxito al repreguntar a un testigo con preguntas capciosas. Nos enseñaron esta técnica en la facultad de Derecho. Nos decían que era la mejor y única manera de interrogar a un testigo. Nunca querías hacer una pregunta abierta - oh no. Porque podían ocurrir cosas terribles.

Hoy participo como árbitro. Segundo día de un arbitraje UIM. Ambos abogados se basan en gran medida en el uso de preguntas capciosas. Dirigir a sus propios testigos a través de directa. Llevar a los testigos a través de la cruz. Llevarlos a través de reorientar. Hasta el punto de que los abogados están hablando más tiempo que las personas traídas a declarar.

Me siento allí. Prestando atención. Porque yo, junto con los otros dos árbitros, somos los que determinamos los hechos. Y esta es una audiencia importante para los implicados. Pero mi mente protesta. Pienso en lo que debe ser para los jurados. Tener que escuchar esta forma de hablar de los abogados.

Las preguntas capciosas son posicionales. La persona que las formula se sitúa literal y figuradamente por encima del testigo. Intenta intimidar. Intenta controlar. Intenta evitar la sorpresa o el daño. Eso es lo que se nos dice, al menos durante el proceso de formación.

Pero en realidad, este tipo de preguntas caen como los puñetazos de un matón. Transmiten el mensaje: no queremos oír lo que realmente tienes que decir. Repite como un loro lo que yo quiero.

Hace mucho tiempo se admiraba a los abogados por su destreza verbal. Pero ahora, en general, no se confía en nosotros. Se nos mira con recelo. Así que cuando callamos indiscriminadamente a un testigo y utilizamos tácticas intimidatorias, corremos el riesgo de alejar a nuestro público.

Por supuesto, hay excepciones. Como cuando el testigo es tan antipático que el jurado nos da permiso para llevar a esa persona por las narices.

En mi opinión personal, los abogados litigantes deberían ser más creativos y hábiles. Deberíamos utilizar todo el espectro de la persuasión al interrogar a los testigos. Para que puedan ir de una forma aparentemente más grácil y orgánica exactamente hacia donde pretendemos.

Foto: Nala es la excepción: siempre va en cabeza