El lobo feroz: cómo probar su argumento final
Había una vez tres pequeños abogados que fueron enviados al mundo para luchar por la justicia de las personas injustamente lesionadas. Con los hombros hacia atrás, la cabeza en alto, los brazos balanceándose, los pies marchando. Estaban llenos de un sentimiento de justicia y de fe en la Séptima Enmienda. El optimismo impregnaba sus seres mientras se instalaban en sus casas. No podían esperar a llegar al juicio. El último tribunal de la verdad. ¡Oh, la alegría!
La casa de paja.
El primer abogado tenía una gran voz. Era meliflua de una manera magnífica. Rebotaba en los bordes de una habitación y se colaba por los poros del oyente. Era una voz para contar historias alrededor de una hoguera. Vestida de gala, podría haber resistido en cualquier teatro. Era una voz capaz de entrar y cautivar. Y lo que tenía que hacer un buen jueves por la tarde era convencer a un jurado de que una persona herida merecía un trato justo.
El caso tenía puntos fuertes y puntos no tan fuertes. El abogado pensó que para qué hablar de los puntos débiles si los fuertes eran mucho más interesantes y beneficiosos. Las instrucciones para el jurado eran... bueno, eran aburridas. Así que el abogado decidió no perder ni un momento con ellas. El plan era sencillo y directo. Habla de las cosas buenas de la forma más maravillosa y el jurado votará a favor del demandante. ¡Bien!
"¡Cerdito, cerdito, déjame entrar!"
"¡Ni por los pelos de la barbilla!"
"¡Entonces resoplaré y soplaré y volaré tu casa!"
El caso, aunque bien presentado, no era más que paja. Los cínicos miembros del jurado no creían que la verdad fuera ni remotamente parecida a la expuesta por el abogado demandante. Bastó con que el Lobo Feroz diera un par de bocanadas. El Lobo Feroz podría haberse apoyado en la casa y ésta se habría caído.
Moraleja de la historia hasta ahora:
No crea que sus puntos fuertes de presentación personal por sí solos pueden vencer el escepticismo de un jurado. No te ven como la verdad, la luz y el camino. Te ven como manipulador y egoísta.
Evitar las cuestiones difíciles pone de relieve las lagunas del caso y demuestra al jurado que usted no es creíble y no tiene respuestas.
Un buen alegato final no equivale a una repetición lineal de sus partes favoritas del caso. La única persona a la que persuadirá ese enfoque serás tú.
La Casa de las Ramitas
El segundo abogadillo tenía un ojo exquisito para los detalles. Descubría, recuperaba, resumía, desglosaba y pulía a la perfección toda la información posible. Se amasó una gloriosa montaña de datos con meticulosa precisión. Cada hecho y matiz del caso se explicaba con especificidad. El abogado no dejó nada al azar, seguro de que el jurado quedaría impresionado por tanta minuciosidad.
En el juicio, la lógica imperó mientras se exponía ante el jurado un hecho tras otro. El abogado empezó por el principio: la fecha de nacimiento del demandante, para ser exactos. Los miembros de la familia evocaron recuerdos entrañables de la infancia, la adolescencia, la universidad, el matrimonio y el nacimiento de los dos hijos del demandante. Los compañeros de trabajo describieron todos los empleos desempeñados salpicados de anécdotas. Los vecinos comentaron la jardinería y las actividades cotidianas que habían visto durante una década. Los testigos describieron el incidente de la lesión durante un día entero. Un desfile de profesionales sanitarios y expertos repasó cada nota del historial, cada elemento dañado, cada pieza de todo. Sin embargo, el momento culminante de gloria se reservó para el demandante. Por si acaso el jurado no lo entendía a la primera, el abogado hizo que el demandante empezara desde el principio y volviera a contar toda la historia de su vida.
El abogado había oído que la repetición era la clave de la persuasión y el número tres era de oro. El abogado trabajó toda la noche para crear la obra maestra de cierre perfecta. A la mañana siguiente, recitó cada hecho y analizó cada punto fuerte y débil.
"¡Cerdito, cerdito, déjame entrar!"
"¡Ni por los pelos de la barbilla!"
"¡Entonces resoplaré, soplaré y volaré tu casa!"
El caso, a pesar de haber sido presentado meticulosamente, no era más que ramitas, aunque muchas ramitas bien entrelazadas. Los miembros del jurado no tenían interés ni energía para intentar asimilar la masa de datos presentada. Estuvieron de acuerdo en que el abogado estaba muy preparado. Pero renunciaron a intentar ordenar las pruebas. El Lobo Feroz tuvo que soplar un poco más fuerte esta vez. Pequeñas bocanadas no servirían. Aun así, sin sudar, el lobo aplaudió con júbilo cuando la casa se vino abajo.
Moraleja de la historia hasta ahora:
La preparación es buena, pero no basta para ganar.
Lo sencillo casi siempre es mejor, aunque nos hayan entrenado para obsesionarnos con las complejidades y los detalles. Cuanto más nos amontonamos en nuestros argumentos, más difícil resulta transmitir un mensaje.
Un buen alegato final no equivale a un refrito de todos los elementos y argumentos del caso. La única persona a la que persuadirá ese enfoque será usted.
La casa de ladrillos
El tercer abogadillo había estado observando la carnicería del Lobo Feroz. Humilde, nervioso y francamente asustado, el abogado pasó cada momento libre ideando técnicas para enfrentarse a la bestia. Determinar los mejores atributos de presentación personal - comprobado. Aprender y preparar los detalles del caso. Pero tenía que haber algo más.
Al principio, el abogado pensó que podría haber una técnica a prueba de fallos que, una vez perfeccionada, funcionaría siempre. Si la secuencia se producía siempre de la misma manera... si el demandante presentaba siempre los mismos rasgos admirables... si el tema lo unía todo... si se demostraba que se habían infringido las normas... si se exponía al acusado como un peligro para la sociedad. Pero la fórmula nunca funcionaba igual en todas las circunstancias. Además, el lobo era astuto.
La búsqueda del santo grial de la abogacía procesal fue un proceso agotador. Un día, cansado de buscar la clave de todo, el abogado se durmió y soñó con la guardería. Al despertar, el abogado recordó el sueño y tuvo un momento de "ajá". La Sra. Pasco había sido la profesora de guardería del abogado. Tenía el pelo rubio que le caía hacia arriba formando una "U" perfecta a la altura de los hombros y unas gafas de pasta con montura negra. Los dos mejores momentos del día (aparte del recreo) eran: el rincón de los cuentos y el "enseña y cuenta". El peor momento era tener que tumbarse y fingir que dormía la siesta. El abogado recordó un libro popular que se titulaba "Todo lo que realmente necesito saber, lo aprendí en el jardín de infancia". (Robert Fulghum 1986). El abogado pensó que si era tan bueno como para permanecer dos años en la lista de los más vendidos del New York Times, merecía la pena probarlo.
El caso fue bastante bien. Nada fue perfecto, pero el abogado estaba preparado, practicó la respiración profunda y utilizó muchas técnicas de juicio diferentes. Hubo detalles, pero enmarcados en el claro contexto de un panorama general. Hubo muchos testigos, pero no repitieron el mismo testimonio. El demandante testificó, pero no durante demasiado tiempo. El hilo conductor era una historia que comenzaba en el voir dire y culminaba en el alegato final. La historia tenía una moraleja, un elenco de personajes y una acción que implicaba un conflicto dramático que debía resolverse. Durante el alegato final, el abogado no sólo contaba, sino que también mostraba, utilizando ayudas visuales. Las declaraciones se objetivaron y apoyaron con pruebas.
Los miembros del jurado escucharon atentamente porque el argumento les ayudó a seguir la historia con interés. Permanecieron despiertos porque las imágenes mantenían viva la historia. Agradecieron que no se les tratara con condescendencia. Se sintieron conmovidos.
"¡Cerdito, cerdito, déjame entrar!"
"¡Ni por los pelos de la barbilla!"
"¡Entonces resoplaré, y soplaré, y volaré tu casa!"
Bueno, ya sabes el resto. El Lobo Feroz vino a llamar. Resopló y resopló. Resopló y resopló. Empujó, pateó, golpeó y sopló tan fuerte como pudo. Pero no cayó nada. Tiró una escalera contra la casa y bajó por la chimenea. Pero el abogado del demandante estaba preparado con una refutación fina y afilada. El lobo cayó en la olla de agua hirviendo, aullando mientras saltaba y se alejaba corriendo. Mientras cojeaba, su boca grande y fea esbozó una sonrisa malvada. No era más que un contratiempo temporal. Después de todo, había suficientes casas de paja y ramas para mantenerlo ocupado toda la vida.
Moraleja:
La humildad y el trabajo duro crean fortaleza.
Contar una historia
Mostrar y contar
Si utilizas tus atributos personales, te preparas bien e ideas un buen plan que ayude al jurado a ver, oír, sentir y oler el caso, podrás esquivar al Lobo Feroz;
Aunque el Lobo Feroz no pueda derribar tu casa, hay que tener en cuenta los huracanes, las inundaciones y los terremotos.
EL FIN
POSTSCRIPT
Hace tiempo trabajaba en un bufete de 50 personas que se encargaba de la defensa de seguros. Mi primera victoria fue un veredicto de defensa en un caso de responsabilidad de las instalaciones. Nueve años más tarde, mi última victoria fue obligar a una ancianita y a su hijo a aceptar una pequeña suma de dinero a mitad de juicio en un caso de homicidio culposo. Fui un lobo feroz. Mezcle y combine algunas de estas estrategias para un alegato final eficaz
Cuente una historia, pero no si es exactamente la misma que utilizó en la apertura.
Un jurado no te castigará por poner creatividad y pasión en tu presentación
Un jurado te castigará por exagerar o sobrevalorar el caso de tu cliente
Utilizar citas, letras de canciones y poesías para comunicar a un nivel más profundo.
Una breve lección de civismo puede inspirar
Utilizar un tema literario relacionado con un aspecto universal de la condición humana.
Muestre imágenes visuales, pero no si lo hace de la misma manera y por las mismas razones que las mostró anteriormente.
No diga estas palabras: "usted escuchó del testigo X que..."
Tómese el tiempo suficiente para explicar las principales instrucciones al jurado, pero eso no significa que tenga que releerlas.
Mostrar y contar
Si está utilizando PowerPoint y se encuentra de frente a la pantalla, lo está haciendo mal
Casi ningún abogado habla demasiado despacio
Utilizar analogías u otras modalidades útiles para transmitir mensajes
Recuerda que esto es un argumento
A menos que proporcione información que ayude al jurado a hacer su trabajo, será ignorado, especialmente cuanto más tiempo pase.
Casi ningún abogado habla demasiado poco
Demostrar algo
Dar sentido a las pruebas
No rehúyas las cuestiones negativas: acéptalas y hazte cargo de ellas.
Mira y habla a cada miembro del jurado en distintos momentos con naturalidad
Los gráficos y diagramas pueden ser útiles
No leer de un guión